“连续几周，农信互联数据库里的生猪数据出现断崖式下跌。我们意识到，行业要变天了。”农信互联创始人薛素文对亿邦动力回忆。
2019年，在农信互联的猪联网系统中，猪头数出现断崖式下跌，这背后是环保与非洲猪瘟对整个养猪业的影响，还有猪价飙升对民生的影响。
两年来，养猪业极其动荡的——非洲猪瘟后，猪和人不能好好见面；新冠疫情后，人和人也要保持距离。
很多为养猪企业服务的人员，比如饲料企业的技术服务人员，很难近距离服务养猪场；猪场的老板很难深入猪群指导工作；而在猪场一呆就是几个月的饲养员，成了最孤单的养猪人。
“两次疫情为整个行业带来巨变。”薛素文观察到“我们身在这个巨变的浪潮里，亲眼目睹着养猪行业的跌宕起伏，又能有机会改变这个行业，其实是件幸运且浪漫的事。”
01
赛道潮起潮落，行业模式显现
在创立农信互联前，薛素文在这个行业沉浸了20年，是大北农集团的CFO和CIO。
作为世界上最大的猪肉生产国和消费国，这个行业足够庞大，产业链上下游有3万亿市场规模。但也足够落后，大多数人眼中，养猪是个脏乱差的活，猪场也是小散乱弱的代表。
业务员跑去猪场推销饲料，会经常吃闭门羹，弄不好还会有人放狗咬你，但如果是冲着服务猪场去的，比如为养殖户做个免费的猪群健康检测服务，那就不一样了。
他们最初用最简单的软件，帮助养猪户采集数据，并生成猪场管理方案提供给养猪户。后来，为猪只戴上电子耳标，在猪场安装摄像头、各种智能设备及各种传感器，检测每头猪采食情况、运动情况、产仔情况、健康情况，还进行族群追踪，为猪场实施全生命周期的管理。
久而久之，这样一套系统化的猪场管理方式，成为一种创新服务模式。这就是农信互联数智业务的雏形。
薛素文尤其喜欢画三角图。
“猪场能否成功主要取决于养猪的成本，而成本包括生产成本、交易成本及资金成本，如果我们能够为养猪户控制两个以上的成本，这个事情就可以干，否则就应该放弃。”
农信互联可以提供什么？
薛素文又画了一个三角图，这次的三角是数智、金融和交易。
数智业务脱胎于农信互联自主研发的猪联网，当有了差不多5万多家不同规模猪场之后，人和猪的数据都有了。有了数据，农信互联可以帮助养猪场远程买饲料、远程卖猪，自然产生了交易。有了生产数据和交易数据，农信互联建立风控系统，就可以顺理成章地将城里金融机构的信贷资金引向村里的养殖企业。
三者互为飞轮效应，六年来，农信互联用这套模式，给整个养猪行业带来了意想不到的改变。
02
SaaS：将根扎得更深！
尽管2019年数据发生断崖式下跌，但对农信互联的财务没什么影响。因为猪瘟之前，70%的SaaS服务是免费的。
对很多传统养殖户来说，数字化这事儿可有可无。但经过两次疫情的夹击，养殖户们也意识到，物理阻断是最好的防疫办法，智能化、远程化、少人化是猪场抵御风险的重要举措之一，这样下来，猪场的数字化建设便是其战略性方向。
“只有对于有战略意义的事情，大家才愿意花很多钱。”疫情后，农信互联SaaS付费量激增。
这套系统主要以猪联网SaaS和猪小智AIoT解决方案为主，涉及猪场生产、猪场放养、猪场育种、猪场物资、猪场成本、猪场财务、猪场绩效、猪场大数据8个场景。
比如在某猪场的实时屏幕上显示，有18头猪超过35天未断奶，有5头猪超过21天未配种，有41头猪超过120天未产仔，而点击这些猪头，则可以看到更加详细的数据分析。
高危设备预警显示：编号为EM2752的猪，体温高达41.18度，目前正在分娩舍。编号为EM2703的猪，目前体温过低，目前正在配种舍的栏位3。这是农信互联的AI巡检和生产管理。
B2B赛道痛点突出，信息流、物流、资金流各有软肋。然而，有些软肋在表皮，有些病根在骨子里，从哪里下手，就成了一个真问题。
创业伊始，薛素文就在琢磨这件事。
彼时B2B电商正当红，融资凶猛，GMV屡创新高。当农信互联想要做生猪交易、刷GMV的时候，薛素文意识到这条路走不通——用别人的支付工具，要交巨额手续费；花钱买流量，不一定有粘性；交易系统没有推荐算法，做不过线下效率——做了半天，都是表面功夫。
“我不想这么快切入交易了。”薛素文又画了一个三角图，“想要做交易，先要解决B2B结算问题、交易模型问题以及流量问题。”
为此，农信互联创新尝试了与银华基金的合作工具“农富宝”，解决结算问题。
在流量方面，薛素文认为，与其花钱买流量，不如花钱研发SaaS。将SaaS铺到猪场，赚不赚钱在其次，既可以沉淀数据，又可以帮猪场提升效率，还是获取交易流量的一个点。
毕竟SaaS是企业对行业进行的一场持久的数字化普及工作。
用了近三年的时间，以猪联网为抓手，以智慧管理服务为入口，农信地推团队一片片区域、一家家企业地去培养用户。
农信互联副总裁于莹回忆：“做流量，最难的是从0到1的突破，尤其是农牧行业，需要投入大量的地面推广，为此在2016年，农信互联成立了18个事业部，400～500人深入基层推广，手把手教用户。”
那是产业互联网最热火朝天的时候，各行业新秀辈出；农信互联却在默不作声地干着水滴石穿的活儿，经历3年，猪联网大成。
03
金融：养猪人其实很缺钱！
有了流量，农信互联首先做的不是交易，而是金融。
看似传统落后的养猪行业，其实是一个资金密集型和技术密集型的行业，“养猪人很缺钱的，缺钱买饲料、缺钱买种猪，资金大进大出。”
农信互联的金融分两类，一类是供应链金融服务，一类是金融科技服务。
农信互联可以根据平台的实时生产、销售数据，自己可以提供供应链金融服务，也可以通过猪场数据和交易场景，帮银行实现风控服务。
于莹介绍：“猪联网平台针对每一家猪场的生产绩效、信用情况、猪群总数、出栏时间、销售地及售价等为猪场生成“农信分”，根据农信分，通过大数据精准测算给猪场授信额度。”
基于此，在这个猪企寒冬中，农信互联利用金融科技和风控能力，联合多家金融机构，一起筹集100亿资金，发起“百亿共助”计划，资助处于困难期的生猪企业。资金可用于在平台购买包括但不限于原料、饲料、生产耗材、设备、基建、智能猪场建设、数字化升级等产品。
尽管风控能力很强，薛素文也有担心的事：“我最怕的是养殖户把贷款的钱，没有用在养猪上，而是拿去用在其他。”
思来想去，农信互联必须有一个场景，确保贷款都被用于养猪，这就有了农信商城。农信商城可以确保养殖户的贷款用来购买饲料或其他信息化产品。
在薛素文原本的规划里，先做数智，再做金融，最后做交易。有了支付、系统和流量，交易才能做起来。
04
交易：生态的最终闭环
在薛素文的模型中，数智-金融-交易，交易是整个生态链的闭环。
从养猪场需求出发，他们将交易分为左端交易和右端交易。以猪场为中心，左端是上游，帮猪场采购饲料等投入品。右端是下游，帮猪厂将猪只卖给屠宰场或食品厂。左端是农信商城，右端是国家生猪市场。
农信互联曾经尝试像互联网平台一样收交易费，结果一收费，GMV就大跌。
为什么呢？农信互联发现，在B2B交易中，由于长期、多次交易，交易双方很容易把平台当作获客渠道，建立交易关系后，撇开平台进行线下交易。当交易出问题时，又来找平台解决。所以平台对交易双方的控制力都很弱。
后来农信互联狠下一条心，“我们不再照搬传统电商企业收交易佣金了，改成向上下游企业收取年度综合服务费，缴纳年费的企业就是农信的会员了，享受农信互联一整年的免费服务，包括免费使用会员版的猪联网和企店等专业系统，尊享会员企业的专属主页，交易的智能撮合、帮助核心企业或渠道会员做好线上运营、为会员企业优先配置信贷资金等等。这一年时间里，我们想着法子做好各类服务，用服务感动会员、让他们有获得感，这样第二年就可以顺利续费了，只不过我们最重要的不是人去服务，而是更注重系统的价值。”
这种系统价值，本质上还是底层交易系统驱动的SaaS服务。“人家做交易是为了赚钱，我们做交易是为了搭路。关键是你要想清楚，钱从哪里来。”
钱从左端的投入品交易中来。
农信互联不会专门去撮合交易，而是帮助养殖场算一下帐，在哪个方面用哪些产品效果最好。哪些投入品在农信商城中比市场价格更低。
为什么农信商城比市场价便宜？
因为农信互联通过数据分析，将众多中小企业需求拼在一起，向上游饲料厂集采。
比如，在猪联网SaaS中的成本管理系统，养猪人可以轻易发现，同一种饲料，农信商城优选的饲料成本会比自己采购成本更低一点，在品质一样的情况下，猪场就可以在商城上下单，这样成本一下子可以摊薄很多。
而且农信推荐的饲料，不仅价格合适，更是从众多饲料中找到的与客户最匹配的哪一种，其中最重要的是技术含量——一方面，系统了解每一个养殖户的具体情况，另一方面，系统有海量饲料商品信息。
通过大数据技术，匹配到最适合猪企当下最需要的饲料。农信称之为“TaaS”——交易即服务。
对于上游饲料厂，农信相当于饲料厂的一个机器业务员，帮饲料厂节省了营销费用和业务员成本，可以向饲料厂收费。
薛素文认为，农信互联做的不是B2B，而是E2E，即ERP to ERP，也就是将农信的交易平台嵌入到交易双方的系统中，或为交易双方搭建专属数字采购与智能销售系统，根据交易双方的数据实现系统精准匹配，是最早的货找人，而不是人找货。
在农信互联的三个飞轮中，数智收益最高，其次是提供金融服务产生的收益，最少的就是交易收入。
这是早期战略，至于接下来，薛素文认为“农信的基础框架搭建、金融体系、人员储备基本到位了，接下来，我们会把交易做得更扎实一些。”
05
养猪业的下一个10年
接下来的养猪行业，处于动荡与重组中。
究其根源，猪价飙升时，入局企业太多，养殖粗放，整个行业可能需要一到两年来消化这波产能。猪价如过山车般大起大落，有分析师认为：“预计明年上半年，猪价见底，猪周期将出现拐点。”
在拐点到来之前，控制不了猪价，企业只能控制成本。有从业者认为：“这个阶段比的是谁更能熬得住。”
依靠更少的人员、更便宜且有效的饲料、更便利的远程卖猪、更智能的过程管控，活到下一个周期。薛素文认为，“这让中国养猪业快进了10年。”
未来的养猪行业会是什么样子？
薛素文的看法是：“只有两类猪企才有未来。”
一类是自建生态的集团型企业，在自己的产业链内部实现内循环；另一类是融入生态的涉猪企业，借助平台的力量，变万家企业为一家。
但这两类养猪企业都要进行数字化重构。
集团型企业需要用数智化从ERP升级到EOP（数字生态平台），而小企业则需要利用数智化平台工具实现与生态伙伴的链接，变成虚拟生态中的一员。
农信互联希望成为产业互联网中要素的提供者、交易的组织者和信用的构建者，为此，农信的研发费用占每年营收很大的份额，除了数据，他们还整合来很多外部服务商，包括数智化服务商和交易类服务商，如云服务、物联网设备、在线合同、在线签名、在线发票、在线结算等，把数智服务和交易效率提升上来。
薛素文认为：“这几年来，养猪业有了突飞猛进的变化，在这一轮养猪巨变的大潮中，你会觉得有点像上个世纪八九十年的美国硅谷。我们生在这个时代，又在做农业数字化这件事，其实很幸福。到了我们干不动的时候，未来的从业者们觉得，包括农信互联在内一批企业，把过去又脏又累的养猪行业，变得又时髦又高科技，这是我们能够坚持做这份事业的最大动力。”
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